Если вы хотите просто научиться писать доклады, то, по мнению бизнесмена, профессионального оратора и писателя Криса Уайденера, можно начинать с ведения блога. Если ваша цель – стать профессиональным спикером и зарабатывать на выступлениях, то лучше всего поучиться у самого Уайденера.

Индустрия профессиональных спикеров держится на двух категориях людей. Первая – знаменитости, например спортсмены и политики, чья известность мгновенно конвертируется в звонкую монету. Вторая – обычные люди, которые «годами наращивают клиентскую базу и учатся продавать себя и доносить до аудитории качественный контент», – говорит Уайденер. За последние четверть века он прошел путь от бесплатного докладчика до докладчика в университетах с гонораром $20 000 за выступление.

Попасть в пул профессиональных спикеров сложно: конкуренция высока. С момента создания Национальной ассоциации спикеров США в 1973 году армия людей, избравших этот способ заработка, значительно пополнилась. «По моим прикидкам, 95% профессиональных спикеров получают меньше $10 000 за выступление, – считает Уайденер. –  Думаю, средняя сумма гонорара для большинства докладчиков – $6000, с разбросом от $4500 до $7500».  И все же выступления с докладами –   неплохой способ зарабатывать на жизнь, особенно если удается привлечь достаточно клиентов.

Кризис 2008 года нанес индустрии спикеров серьезный урон. Во-первых, корпорации экономили, а во-вторых – боялись, что во времена всеобщего аскетизма никто не поймет, зачем они  тратятся на большие конференции с платными спикерами.  Уайденер считает, что теперь рынок спикеров восстанавливается, но подчеркивает, что очень важно правильно обосновать заказчику цену выступления:  «Бывает, клиенты спрашивают: почему мы должны платить $20 000 за доклад? Тогда я отвечаю вопросом на вопрос:  сколько людей будет в зале? Допустим, на конференции собрались 500 продавцов. Я научу их продавать, к примеру, на один автомобиль в год больше. Вы готовы заплатить $20 000 за доклад в обмен на дополнительные $5 млн годового дохода?». 

В одном из интервью Уайденер дал несколько советов о том, куда обратиться, если вам нужно научиться хорошо говорить или если вы решите зарабатывать выступлениями. Вот его главные мысли.

Агентства спикеров: хорошо, но необязательно. Начинающие докладчики часто считают, стоит лишь попасть в списки крупного агентства по подбору спикеров, и большие гонорары и постоянные заказы у вас в кармане. Уайденер считает, что это не так. «Я понял простую вещь: агентство может игнорировать вас до тех пор, пока вы не поймете, что обойдетесь и без него. Я знаю большинство агентств, только через некоторые получаю заказы. Но сегодня агентства все менее полезны».  До появления интернета задача связаться с автором или спикером была крайне сложной, чуть ли не мистической. Сейчас любого спикера можно найти через Google и тут же отправить ему приглашение выступить. Хотя у некоторых агентств сохранились тесные связи с крупными корпорациями, потребность в посредниках стала куда менее острой. Поэтому не слишком сосредотачивайтесь на работе с агентствами. Собственный бизнес можно начинать и без них. 

Диверсифицируйте источники дохода. Большую часть денег Уайденер зарабатывает на выступлениях, но это не единственный источник его доходов. Помимо корпоративных конференций он выступает (часто – бесплатно) на крупных маркетинговых мероприятиях, где продает собственные материалы – диски с видеозаписями докладов, а также электронные и бумажные книги. Он отправляет организаторам по электронной почте бланк заказа, просит его распечатать и положить копию на каждое кресло в зале. «Когда до конца моего выступления остается около 10 минут, я говорю людям в зале: вы можете заказать у меня полезные материалы. Просто заполните бланк и отдайте его мне после выступления. Вы получите заказ в течение недели». По словам Уайденера, 20-35% участников что-то у него заказывают: «Как-то я выступал перед 3000 участниками конференции, и после доклада продал материалов на $140 000».

Чем больше вы пишете, тем лучше. Вот один из секретов успеха Уайденера на ранних этапах карьеры: много пишите. «Когда интернет стал популярен, у всех появились веб-сайты, но ни у кого не было для них контента, – вспоминает спикер. –  Я написал 450 статей об успехе в бизнесе и публиковал их бесплатно. В конце каждой статьи была моя биографическая справка. Я быстро набрал список из 100 000 потенциальных клиентов и начал писать  книги».

Используйте социальные медиа. Уайденер агрессивно наращивал присутствие в социальных сетях. «В Facebook и Twitter у меня свыше 900 000 друзей», – говорит успешный спикер. Он наращивает клиентскую базу двумя способами: самостоятельно продвигает собственные материалы в соцсетях и пользуется услугами платного продвижения. «Я постоянно использую маркетинговые инструменты Facebook, чтобы пополнять список клиентов, – рассказывает Уайденер. –  Сегодня я трачу $15 в день, и ежедневно получаю за эти деньги 75-125 новых подписчиков». Один из знакомых Уайденера использовал ту же тактику, и доволен результатом: «Мой знакомый потратил $50 000 за три месяца, и база его подписчиков возросла до 600 000 человек. Он не покупал базы контактов, что было бы противозаконно. Он просто купил рекламу в Facebook и обратился к аудитории: если вам интересно – подписывайтесь».   

Гонорар – отражение вашего послужного списка. Обычно новички задают вопрос: сколько запрашивать за выступление? Уайденер отвечает: «Каждый раз, когда я добавляю новую строку в свое резюме, то говорю себе: а  поверит кто-то моим достижениям, если я мало возьму за доклад? И повышаю сумму гонорара, если понимаю, что она противоречит моему резюме». Если вы написали книгу (особенно бестселлер), публиковали статьи в уважаемом журнале, устроились преподавателем в престижный вуз, поучаствовали в телепередаче или выступили на крупном мероприятии, то можете подумать о повышении гонорара.

Деньги можно найти всегда. Даже крупные и состоятельные компании или ассоциации часто заявляют, что у них недостает денег на оплату вашего выступления. Эту проблему можно решить, если подойти к ней творчески, говорит Уайденер. Помимо бюджета на проведение мероприятий у компании может быть специальный бюджет на обучение сотрудников. Если убедить руководство выделить часть денег на покупку ваших книг или дисков, то иногда можно заработать даже больше, чем за выступление.  Еще одна возможность: найти спонсора доклада.  «Допустим, у профессиональной ассоциации нет денег на оплату спикера, – поясняет он. – Но руководитель ассоциации может обратиться к крупной компании-участнице и сказать: докладчик просит за выступление $15 000, а нас есть $5000. Давайте вы станете спонсором и оплатите остальную часть суммы. Тогда у директора компании появится возможность представить спикера и обратиться с речью к аудитории». 

Конкуренция в индустрии профессиональных спикеров высока, но и доходы немалые. Думайте о том, как принести пользу клиентам, поясняйте компаниям и ассоциациям, какие выгоды они получат от ваших выступлений, и успешная карьера профессионального спикера вам обеспечена.